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初次创业者必备的六大常识

放大字体 缩小字体 发布日期:2017-12-01 09:04 浏览次数:28
核心提示:自从我被加上创业导师的这个称号之后,我就被无数的BP(business plan)包抄着,有200多个创业者登门拜访,与我深度交流。这是一
    自从我被加上创业导师的这个称号之后,我就被无数的BP(business plan)包抄着,有200多个创业者登门拜访,与我深度交流。这是一个美妙的体验,创业者的奇思妙想加上我近十年的工作经验,总能擦出灵感的火花。我常常用:但行善事,莫问前程——这8个字告诫自身。我信任,惟有真心的协助别人才能让自身更有价值。与创业者的交流是需求很多的耐性与经验的,我感谢这么多富有激情的创业者把自身的梦想毫无保留的讲给我听,由于我也从中学到了很多东西。今日,我把我听到的想到的一切的关于创业的事情都写下来,希望可以协助更多的创业者,更快的走向成熟和成功。 1.创业的本质是便利他人 还记得印度电影《三傻大闹宝莱坞》里面阿米尔·汗讲的一句话吗?我也常常告诫前来询问的创业者,如果你不缺钱就不要急着挣钱,“只须你把事情做好了,钱自然会来。” 我想起了我的一位台湾好友,她来大陆创业——做一款针对学校的治理软件与治理处理方案。创业已始,她发如今大陆做事太难了。她尝试着去学习和了解大陆的一些潜规则,并付诸实践。但文化的差异让她总是难于了解那些复杂的人情世故和似有似无的弦外之音。终于有一天,她告诉我,她累了,不想去做哪些背离理想与决心的事情了。她决定坚持自身的信仰——永远用最好的产品与服务,最低的价格以及最真诚的态度去打动客户。从那今后,我又看见了她诱人的微笑,听到了她爽朗的笑声。起初,业务虽然艰苦,竞争虽然激烈,但她总能自得其乐。她毫无保留的给每一个潜在用户教授经验,即便那些潜在用户根本不想买她的产品。一年半过去了,有一天我无意在奥体公园碰到她的时候,从她口中得知,她已经签下了100多个学校的业务——总金额超出3000万元!而且80%都是积极找的她! 我们创业主观上其实是为了改动自身的,活出不一样的人生。但是其实,我们一切的价值都体如今我们对社会付出,对我们的客户提供的产品和服务。坑人的生意注定在这个互联网时代做不了长久,由于好事不出门,坏事传千里。你服务过的人都是你的客户,从他们口中获得的信息,一定比你从询问公司里面买的数据有价值。我不否认,有些人通过坑蒙拐骗积累了很多财富,但真正的创业者是不应该追求这样的东西的。就像,马云用自身的行动在实践着:为小企业服务的诺言。所以他是全民偶像。创业需求正能量,由于谎言宛如迷雾终将散去,而真诚就像金子,最终会闪耀人间。 我想告诫一切的创业者:每天反省:自身对于客户真正的价值是什么?你能处理客户的什么费事?你能逾越客户的盼望吗?如果,一切的这些问题你都能肯定的回复,并且经过客户验证是成立的话——恭喜你你已经成功了一半了。 不要在一开始就想着从客户口袋里掏钱,由于如果你有足够多的收费客户,付费客户其实只是个统计学问题。 2.细分市场,聚焦用户 “简单可行,快速迭代”是一位投资人给我们讲述的自身的投资心得。如果创业者还在讲着一步到位颠覆阿里巴巴之类的天方夜谭的话,我想他已经不是要不要吃药的问题了,而是需求强制入院医治了。我将这样的话或许有些过分,但是惟有这样才能让创业者真正的醒来。 我很喜欢用超级课程表,和足记来举例子,由于它足够简单,却又足够有用。超级课程表把目标锁定在2400多万在校大学生身上,而不是8亿多的移动互联网用户身上。由于他明白一款产品不也许自足一切人的一切需求,他只好自足一类人的一类需求。在创业刚开始就追求大而全是完全不现实的想法。瞄准2400大学生之后,便是寻觅共通需求。由于大学生的需求多了,你不也许统统都自足,那些是最迫切的需求?那些是大学生最需求协助的地方?于是在回复完这两个问题之后,超级课程表应运而生。之后的荣誉与故事,就不用我赘述了。超级课程表用人群属性:在校大学生——社会人士这个维度精确的定位了自身的目标客户群,而足记的快速产生则源于对人群性格的把握:虚荣者——现实者。于是这款装逼专用APP在很短时间内蹿升至苹果APPstore第一名。 市场细分与产品定位是每一位创业者都无可防止的问题。就宛如你胃口很好,能吃掉两张披萨,但是你也得先把披萨切成小块,然后一块一块吃。陕西有句谚语叫做:老虎吃天——无处下爪。我喜欢有远大志向的创业者,但是你必须找到一个你最擅长的细分市场,然后做你最擅长的一件事情——以此作为你创业的起点。 古人讲过:径寸之木,日取其半,万世不竭。也便是说一块一寸长的小木头,每天不断的对半劈开,即便过了一万年这块木头还能再分下去。客户的细分则愈加的多样化了——从性别上讲:客户可以是男人,也可以是女人,可以是gay,也可以是lesbian,也可以是变性人等等。从职业上讲:客户可以是蓝领,白领,农民工,治理者,甚至是门卫保安等等。从年龄上讲:客户也可以分为无数个年龄阶段……。如果让我帮你继续细分,我估计一万年都不够,这还不包含同时自足上面两个或者多个条件的细分人群。例如,你可以做一款针对25-30岁的,收入水平在10000元/月的,高收入农民工的社交软件——当然 创业网 WWw.91cyl.com,这只是个例子,别当真。至于,目标客户的需求,那就不用我多说了吧——看看马斯洛的书,网上找些材料,结合一下现实感受,信任你会找到不错的点子的。 我要强调的是:移动互联网时代,市场是一个大气球,当你把一切的能量和资源聚焦到目标客户最迫切的需求上,然后像一根针一样坚决的扎进去——这个市场就被引爆了。这其实也是彼得·蒂尔在《从0到1》里面讲的一个重要原理——在细分市场,做最极致的产品,迅速酿成垄断,然后再找机会做产品线延伸和品牌延伸。 3.真正的壁垒是人 通常常被要求签订保密协议,由于有些创业者对于自身的创意和专利太在意了,生怕在拿到投资之前被人仿照。对于这类创业者,我基本上直说一句话:祝你好运。我信任一句话:知识不如见识——你冥思苦想许多年没有被处理的事情,在世界的某个角落一定已经被完满的处理了。创业者要有开放的心态,在你没有见到足够多的牛人之前,不要以为世界上就你最牛逼。我见过太多的创业者,说真话,比我厉害,比我年轻,比我有钱的多得是。我不得不认真的听他们讲。如果你认为保密是真正的竞争壁垒的话,那你还停留在创业初级阶段。 又有一类人是有个专利,然后信心满满的告诉我,这个产品讲如何如何颠覆整个行业,当我问他,跟目标用户交流过吗?这类人普通都会告诉我,没拿到投资,还没造出产品呢。不过根据常识和这个细分市场的现状,我的产品改动整个行业是很自然的事情。我不想急着给每一个创业者下结论,由于即便是最专业的投资人也有看走眼的时候。我只是想提醒大家,专利技术也不是真正的竞争壁垒。由于专利有有效期,总会被仿照的。日本人讲过一句话:仿照+改良=创新。就像我们中国的高铁一样,大部分都是逆向工程的产物。还记得在一个台湾电视节目里面,日本人嘲笑中国高铁是抄袭日本新干线,结果德国嘉宾坐不住了,讲了一句:你们还不是抄我们德国的。 举了这么多例子,只想说一句话,真正的壁垒是人,是团队——这也是许多投资人最看重的东西。 我见过一个美国留学回来的创业小伙伴,他做了一款社交软件,然后自豪的告诉我他的这个创意将改动传统社交的固有模式,颠覆整个移动社交领域……我问他这个软件最大的特色是什么,他告诉我如何如何,然后我问他,你如今有多少客户,他说100多个吧。我马上告诉他,不要再遍地发你的BP了,由于你的产品没有技术壁垒,别人可以轻易的仿照,如果你感觉你的创意不错,请不断的根据后台客户数据的反馈迭代产品,不断开发更多的用户,建立在目标客户心中的独特口碑与形象。结果一个月过后,他的产品一定做到了3.0版,用户数量猛增到2万多,并且顺利的拿到了投资。为什么,由于投资人感觉这个创业者是个不断学习,不断改进的人。 又有一个我最欣赏的创业者,他是个勤奋努力充满热情的人。他是一个水果O2O品牌的创始人,他生在果农家庭,由于自在耳融目染,对于各种常见水果的栽培和营养成分了如指掌。于是他开始尝试用微信卖自家的水果,他没有明白清晰的商业模式,但是他想帮那些认真栽培果树的农民找到销路,他不想同时看见果子丰收的,也看见了同乡们愁容满面的样子。由于他亲眼看见了,种西瓜的农民含着泪把又大又甜的西瓜5分钱一斤卖给了批发商,看着满树的果实最终烂在树上无人过问……。他感觉有责任协助他的父老同乡,于是他的真诚打动了无数的人,他用了一个月卖掉了家乡150吨的橙子,同时也获取了许多投资人的青睐。由于,他是一个有理想,有责任的人,他能为父老同乡负责,就一定会为投资人的钱负责。 这样的例子,我能讲出很多,我只想向创业者传达一句话,一切的技术和商业模式都会被抄袭,惟有你自身的团队才是最大的壁垒。所以不要迷信专利,迷信创意,用开放的心态拥抱全世界,服务大众。 4.投资人不会雪中送炭 投资人之所以是投资人,是由于他想通过投资获取报答。如果你想告诉投资人,只须拿到投资你就能做出很好的产品,创立宏伟的公司,那么投资人普通会礼节性的拒绝你:小伙子,好好努力,等你拿到天使投资之后,我一定投资你的A轮。 一切的BP,以及你的演讲应该围绕着一个中心思想:我已经很好了,如今我想做的更好,你情愿投资吗?VC本来便是一个风险很大的行业,那些把自身的真金白银交给你的人,是需求很大的勇气和你们彼此之间的信任的。我的一个投资界的好友告诉我:投资人天天都在做两件事情:后悔投错了,后悔没有投。当然,这是个笑话。不过你也能感遭到投资人的无奈,毕竟在无数创业者里面找到一个靠谱的,并不是意见容易的事情。连鸿泰基金的俞敏洪也发火了:他认为他收到的BP大部分都是来骗钱的,没有任何诚意。   很多创业者,喜欢那些不看数据,率性而为,慷慨大方的天使投资人,但其实在投资圈里面有一条不成文的规定:最可信的项目是好友引荐的项目。也便是说,他们已经看多太多不靠谱的项目和创始人了。 还记得洋码头的创始人融资成功之后对没有投资他们的今日资本的徐欣隔空喊的一句话吗——今日,我们加价了!不是一切的创业者都有这样的机会,出这一口恶气。我也不希望创业者以这样的心态来面临投资人。由于投资人也是人,我们用自身的常识,跳出是非与好恶,客观的看自身的创业项目,问问自身:我们的产品如今有多少天使客户了,我们产品使用频率,使用人群都有什么特点,那些是忠心客户,那些是边缘客户,那些是核心客户,如果你连这些数据都没有的话,基本上投资人在你身上糟蹋太多的时间。由于这些数据,是你可以做的更好的重要根据。 我不否认,有很多创业者光凭一纸BP就拿到了天使投资。毕竟现阶段还属于人傻钱多的创业黄金时代。但是公司的将来在哪里,投资人的利益如何确保,这是需求我们一切创业者摸着良心去想的问题。 把投资人当成你的好友,帮你自身成功,更要帮投资人挣钱,不要想着用一个自身都不信任的完满故事来忽悠投资人,投资人都不傻,等你签完TS你就会察觉:这些老江湖可不是吃素的。 5.创意诚可贵,需求更重要 20年前,摩托罗拉发明移动电话的时候,信任他们心里也是胆战心惊的,由于通过市场调查没人情愿买这个不好看的大家伙。但20多年后的今日,谁还离得开手机?据不完全统计,世界500强里面作出的失败的产品数以万计,原由很简单,他们做产品的根据只是市场调查。但是再完满的市场调查,只须样本空间错了就全错了。还记得有个令人深思的笑话,讲的是二战时期美国的工程师通过对战役机受伤部位的调查察觉,战役机最容易被击中的部位是机翼和机腹,于是决定在生产战役机的时候,对机翼和机腹重点加固,以防止敌人的防控火力对战机的伤害。这时候,一个战役机中队长站了出来说:“白痴,你那些统计有什么用,机翼和机腹中弹了还能飞回来,恰恰表明那个地方不需求加固,而那些没飞回来的才是最致命的”。同样的道理,又有德国某啤酒公司的市场调查,经过调查啤酒厂决定加大高端啤酒的产量,后来经营数据一片惨淡。当初在调查问卷上填写“喜欢高档啤酒”的人,只是由于虚荣和调查问卷的奖品。 时至今日,许多做APP的创业者,还在用过去的方式描述市场以及自身优势。以为,只须拿到钱砸到市场上,就会有渊源不断的客户。其实一切事物最本质的属性便是变化。你在满口喊着改动世界的时候,你有没有注意你的客户,你在花钱开辟市场的时候,你有没有注意到客户的潜在需求。一款APP到底能获取多少客户的详细信息,我们不能估计,技术专精者可以发掘出许多你意向不到的有用的客户信息。例如客户的地理位置,银行卡余额,手机里面又有其他什么APP,联络人名单,客户职业,……等等。那些使用我们产品或者服务的客户会告诉我们如何改进产品,进步客户体验。我们应该心存感激的对待那些第一批的天使用户。 我们是走运的一代,由于我们处在一个移动互联网时代,我们有机会可以和客户充分的互动,了解客户的需求。我们再也不用去找一堆不相干的人做什么没有用的调查问卷了,由于,我们可以通过对客户使用数据的关联性以及因果的解析,可以告诉我们最精确的目标群体是那一类人,他们所处的位置,收入水平,花费水对等等。然后再根据这类人群的需求以及潜在需求来不断改进我们的产品,为他们的生活提供更多的便利。由于有了客户使用数据的详细解析,360可以做手机,乐视可以做电视或者电动汽车。 所以,我不喜欢一类创业者,由于他们不是创意的生产者,他们只是数据的搬运工。请大家谨记:不要讲宏观市场如何如何,那个跟你没有半毛钱关系。有空看看《精益创业》或者《创业者手册》,他们会告诉你最好的产品改进建议都来自于创业者走出办公室,与忠心客户的深度交流! 6.了解你的竞争对手 也许是我来往的大学生创业者太多了,我所来往的创业者很多对于自身所处的市场和竞争者一无所知或者知之甚少。市场如战场,是战场就需求知己知彼,才能百战百胜。如果光凭一腔热血就调出战壕与对手火拼,那迟早是要成为炮灰的。 很多创业者得意于自身的创意,告诉我,他的产品没有竞争对手。我会反问他,你的产品自足客户的什么需求?等他回复完我的问题之后,我会再问一句,去网上查一查你刚才说的客户需求以及关键字。 最好不要把BAT等巨头当成你的竞争对手,由于你干不过人家的。 找到三个或者以上的竞争对手的产品,然后用心的研究,从各个方面了解对手的进展状况,这是你研发产品,开辟市场的重要借鉴。余世维讲过:你所不了解的东西,你的竞争对手会告诉你。马云说过:“心中无敌者,无敌于天下”。把竞争对手的存在当成锻炼自身的磨刀石,你才能走的更快。由于任何东西都不也许凭空产生出来,真正的独一无二的产品是不存在的,他们只是在借鉴和改进中多走了一步而已。 以前知道一位寺庙的主办,他跟我讲过一句话:你不是你。当时,年幼无知没了解。如今想想,如今的我内心里有多少好主意是创业者给予的,有多少思想是从诸子百家哪里学来的,有多少是我看过的书里面的,有多少是从同事上司好友哪里听来的——除去这些,也许我真的一无所知吧。   ?  
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